Мобильная торговля на примере Моби-С

Для организации процесса продаж с участием торговых агентов, компания организует отдел продаж следующим образом:

• Супервайзер (руководитель отдела продаж);
• Операторы ПК и офис-менеджеры – сотрудники, которые принимают входящие звонки от клиентов, а также на основе заявок от торговых представителей создают в программе учета товарные накладные и другие необходимые документы.
• Торговые представители – сотрудники, которые в течении дня посещают магазины и офисы клиентов, получают от них заявки, получают оплату, решают другие текущие вопросы.

Поиском новых клиентов занимаются также торговые представители в рамках, оговоренных принципами работы компании. Чаще всего торговый агент имеет право вести переговоры с новыми магазинами и офисами, которые самостоятельно обнаруживает в своем районе обслуживания, либо получает сведения о потенциальных клиентах и их контактных данных от руководителя.

Преимущества этого подхода широко известны:

• Клиентам нет необходимости дозваниваться самостоятельно в офис, торговый агент к ним сам приходит и помогает составить заявку.
• Торговый агент, находясь в магазине или офисе, может правильно оценить потребности клиента и предложить ему наиболее интересные товарные позиции. Например, после изучения витрины магазина, агент поможет расширить ассортимент.
• При работе с розничной торговлей представитель компании также может выполнять функции мерчендайзинга – контролировать размещение товаров на витринах, распространять промо-продукцию (плакаты, фирменные ценники ) и т.д.

Работа в отделе чаще всего строится следующим образом:

• Утром торговые агенты получают маршрутный лист, где отражается перечень их задач: торговые точки, которые нужно посетить, и действия, которые нужно там совершить (забрать оплату, взять заявку, занести документы, решить другие вопросы).
• В течение дня агенты ведут работу вдали от офиса. При этом заявки пишутся на бумаге на основе прайс-листов, а в случае необходимости наличие той или иной товарной позиции или суммы задолженности уточняется у оператора в офисе по телефону.
• Вечером агенты отчитываются о проделанной работе, сдают наличные суммы оплаты от клиентов, а также передают операторам заявки (если не надиктовали их в телефонном режиме раньше).

Основные недостатки такого подхода к работе:

• Отсутствие контроля работы сотрудников. Торговый агент может весь день провести на маршруте, а может значительную часть дня заниматься личными делами. Без внедрения современных методов автоматизации работы проверить это невозможно.
• Торговый представитель не может точно сказать, будет ли доставлен весь заказанный ассортимент, так как ему недоступны остатки по складу. И часто много времени тратится на продажу товара, которого в итоге не оказывается в наличии.
• Клиент не знает точную сумму заявки, что осложняет планирование взаиморасчетов с поставщиками.
• Очень высоко влияние на процесс продажи человеческого фактора (ошибки при записи заявки, при наборе оператором и пр.).

И здесь внедрение обычной CRM-системы не поможет, так как торговые представители работают на выезде, а потому для автоматизации их работы требуются особые инструменты.

Автоматизация мобильной торговли: что это такое?

Современные программные решения для оптимизации работы торговых представителей компании на выезде получили название «Мобильная торговля». О них я хочу рассказать подробнее на примере программного продукта «Моби С».

Мобильная торговля – это обеспечение торговых агентов (мерчендайзеров, менеджеров по продажам), которые работают на выезде, инструментом для быстрой, удобной и корректной работы: сбора необходимой информации, оформления заказов, обмена данными с основной по для торговых представителей 1С в офисе, в том числе, отправки заказов прямо с торговой точки и получения точной суммы и ассортимента будущей отгрузки.

Мобильная торговля состоит из следующих компонентов:

1. Рабочее место торгового агента (планшет, КПК, смартфон торгового агента) с установленной на нем системой.
2. Дополнения и надстройки для системы учета 1С, необходимые для организации обмена данных с мобильным рабочим местом.
3. Дополнения и надстройки для учетной программы 1С, необходимые для работы супервайзера: построение маршрутных листов, постановка задач торговых агентов, организация контроля (на основе отчетов и автоматизированного).

Инструменты мобильной торговли для геолокации (определения местоположения торгового агента) используют GSM и Глонасс, а для обмена данными собственные сервера компании и, в случае необходимости, транзитные «облачные хранилища» от поставщика программного обеспечения.

Организация работы с использованием мобильной торговли

В компаниях, использующих мобильную торговлю, схема работы торговых агентов строится следующим образом:

1. Синхронизация данных с учетной системой. В процессе обмена данными приложение торгового агента получает сведения об актуальных ценах, остатках на складе, взаиморасчетах с клиентами, загружается маршрутный лист и другие данные. Полная синхронизация проводится один раз в сутки в офисе компании.
2. После выезда на маршрут агент в любой момент времени может свериться с маршрутным листом, получить информацию о целях посещения клиента. При необходимости контроль передвижений сотрудника осуществляется при помощи GPS.
3. В торговой точке клиента агент составляет заявку, основываясь на точных ценах и остатках товара, и сразу передает при помощи удаленного соединения ее в учетную программу. В случае получения оплаты также приходный кассовый ордер формируется в мобильном приложении и также передается в офис.
4. После прохождения всего маршрута торговый представитель возвращается в офис и сдает в кассу полученные от всех клиентов наличные средства.

При этом планирование работы всех торговых агентов руководитель отдела продаж может осуществлять в удобное время, необходимые корректировки вносятся в маршрутные листы и загружаются в мобильные устройства по мере необходимости.

Контроль качества работы сотрудников осуществляется несколькими способами:

1. На основе отчета по итогам обмена данными с учетной системой в конце дня.
2. При помощи контроля перемещения сотрудника в течение дня на основе данных GPS, в том числе, в автоматическом режиме (система отслеживает показания и в случае необходимости уведомляет руководителя о нарушении графика перемещений сотрудника).

Кроме ежедневной синхронизации перед выходом торгового агента на маршрут, система также производит синхронизацию в течение дня автоматически при выгрузке документов после получения заявки или оплаты. Также остатки в мобильном приложении можно обновить по требованию пользователя, например, перед составлением заявки.

Кроме того, мобильная торговля позволяет выполнять функции мерчендайзинга, т.е. контролировать расстановку товаров на витринах магазинов. Для этого используется возможность сделать фото товаров на витрине для последующей выгрузки в систему учета и анализа.