ABC-анализ: характеристика, особенности и применение

Чтобы грамотно управлять ассортиментом, торговому предприятию нужны три вещи: выгрузка из учетной системы, таблица Excel и ABC-анализ. С их помощью мы можем отсортировать все товарные позиции, выявить самые прибыльные и принять стратегическое решение без помощи бухгалтера. Рассказываем, как это работает. Что нужно знать про ABC-анализ в продажах Что это такое. ABC-анализ — это способ сегментирования базы данных по определенному признаку. Совершенно любой базы данных по совершенно любому признаку. Он помогает рационализировать базу для любой сферы деятельности компании от производства и продаж до эффективности сотрудников. Представим, что у нас есть товарная номенклатура на 10 000+ позиций.

С помощью авс анализа мы можем выделить группу приоритетных товаров, которые приносят нам больше всего выручки. Мы выгрузим базу из учетной системы, сегментируем товары в ней по степени важности и выделим основные, низкорентабельные и нерентабельные группы товаров и услуг. Так мы сможем грамотно управлять политикой закупок и запасов компании. Для чего используют. Обычно ABC-анализ применяется для ранжирования и оптимизации ассортиментного портфеля. Но на деле этот принцип прекрасно работает со всеми базами, в отношении которых есть достаточное количество статических данных. Например, можно ранжировать: перечень поставщиков — по объему поставок базу данных покупателей — по активности сделок и прибыльности сотрудничества дебиторскую и кредиторскую задолженность — по кредиторам и должникам складские запасы — по срокам реализации, занимаемой на складе площади длительные периоды продаж и пр. Какой принцип заложен. В основе ABC-анализа лежит закон Парето. В исходной форме он говорит, что 80% результата достигаются за счет 20% усилий. Соответственно, 20% результата требуют оставшихся 80% усилий. Применяем его к продажам: «20% ассортимента приносят 80% выручки» или «20% клиентов приносят 80% продаж» Закон Парето: 20% усилий дают 80% результата.

В продажах работает тот же принцип: большую часть выручки нам генерирует пятая часть клиентов и всего 20% ассортимента Еще есть XYZ-анализ. Он позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности в течение определенного временного цикла. Часто оба вида анализа проводят вместе — для повышения точности показателей. Характеристика групп А, В, С Почему анализ называется АВС? Все просто: A, B и С — это сегменты, на которые мы будем делить нашу базу данных. Разберем на примере ассортимента. Группа А. Товары-лидеры, занимают 20% ассортимента и генерируют 80% общей выручки. Группа В. Товары-середняки, занимают 30% ассортимента и дают 15% общей выручки предприятия. Группа С. Товары-аутсайдеры, занимают 50% ассортимента и приносят всего 5% общей выручки. Выбранное соотношение в 20/30/50 и 80/15/5 является классическим, но исключительно верным по умолчанию. Их можно корректировать, учитывая объем ассортимента, количество товарных групп, специфику работы компании. В литературе мы находили и другие, более сложные способы расчета соотношения. Например, метод сумм, метод касательных или дифференциальный метод. Но их использование требует времени и навыков, мы предлагаем использовать классическое соотношение.